從“博弈”到“雙贏”

用“乙方思維做甲方”

“乙方思維”的本質(zhì)是服務思維、價值共創(chuàng)思維和長期主義思維。它不是放低身段，而是抬高格局；不是放棄甲方權(quán)力，而是通過賦能乙方來最大化自身利益。

傳統(tǒng)的甲乙方“博弈”關(guān)系（甲方拼命壓價、提要求，乙方拼命隱藏技術(shù)、降低成本）會導致溝通成本高、質(zhì)量風險大、創(chuàng)新停滯。用乙方思維，是將雙方捆綁為“利益共同體”，共同攻克技術(shù)難題，降低綜合成本。

最前沿的工藝和技術(shù)往往掌握在一線供應商手中。以“共創(chuàng)”的姿態(tài)與供應商合作，可以更早地介入新材料的研發(fā)、新工藝的試驗，將供應商的創(chuàng)新能力轉(zhuǎn)化為自身的核心競爭力，實現(xiàn)“1+1>2”的效果。

將傳統(tǒng)甲方的各自為政，采購只談價，技術(shù)只提要求，質(zhì)量只卡標準方式，轉(zhuǎn)化為將供應商視為外部戰(zhàn)略資源部門，進行一體化管理，打通內(nèi)部“部門墻”，形成面向供應商的統(tǒng)一窗口和一致聲音。（節(jié)選自先進制造事業(yè)部總經(jīng)理張海鋒研討材料）

作為銷售人員，“用乙方思維做甲方”，不是簡單的當甲方，而是要像甲方一樣思考。一是從“響應需求”到“定義需求”，像甲方一樣抓核心痛點。二是從“妥協(xié)簽單”到“篩選合作”，像甲方一樣控風險、守價值。三是從“交付即結(jié)束”到“長期經(jīng)營”，像甲方一樣做“供應商管理”。四是從“單打獨斗”到“內(nèi)部協(xié)同”，像甲方一樣做“項目統(tǒng)籌”。

用乙方思維做甲方，本質(zhì)是“以客戶的視角服務客戶，以價值的邏輯主導合作” ，既保留乙方的服務意識（關(guān)注客戶需求），又植入甲方的戰(zhàn)略思維。這種模式打破了“甲方高高在上、乙方被動迎合” 的傳統(tǒng)對立關(guān)系，讓銷售從“賣產(chǎn)品的乙方”，變成“幫客戶解決問題的價值伙伴”，最終實現(xiàn)雙贏。（節(jié)選自市場營銷中心副總經(jīng)理毛慧文研討材料）

在行業(yè)競爭全面升級，比拼全產(chǎn)業(yè)鏈效率與韌性的今日，我們“懂乙方”的基因更顯珍貴，它必須轉(zhuǎn)化為我們突圍的核心競爭力，將“乙方思維”切實轉(zhuǎn)化為協(xié)同共創(chuàng)的行動。

作為質(zhì)量管理部門要堅守質(zhì)量底線，并實現(xiàn)重心轉(zhuǎn)移，對內(nèi)，應從“監(jiān)管者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺照吲c質(zhì)量伙伴”，專項推動內(nèi)部流程優(yōu)化與風險管控；對外，將終端“客戶需求”精準轉(zhuǎn)化為對供應鏈的“采購要求”，最終與內(nèi)外伙伴形成合力，為終端客戶創(chuàng)造不可替代的價值，共同邁向高質(zhì)量發(fā)展新階段。

我們將徹底扭轉(zhuǎn)質(zhì)量部門“守門員”“裁判員”的刻板印象，堅定地向“教練員”“服務生”角色轉(zhuǎn)型。一是前置協(xié)同，化阻力和障礙為導航與護航。二是深度服務，化管控與問責為支撐與解決。三是價值呈現(xiàn)，化“成本中心”為“價值中心”。（節(jié)選自質(zhì)量管理部部長陳波研討材料）